—永不放弃 合作共赢

案例背景：

2013年，钢渣立磨项目，此项目是G钢铁公司为了将炼铁所产生的废渣回收再利用开设的项目。此项目引进新设备投资上千万，回报率很高，预计1年内能收回成本，G公司高层非常重视。我们通过设备制造商了解到该项目的基本情况，初次采购特种油品的数量在100桶以上。设备制造商已经认证了两个品牌的产品：国际一线M品牌和Y品牌。我公司是Y品牌中国区总代理。

案例正文：

了解客户信息与项目信息——收集情报

2013年9月我司技术服务部提供了该项目信息。接到信息当天我的团队和G公司项目部工程师H取得联系，立即预约拜访。这是我们与G公司的首次接洽，到现场后与工程师H做了商务沟通，并下到厂区拜访各部门老员工，重点了解公司组织架构、项目进度、人物背景关系等重要信息。据了解G钢铁公司为私营企业，总裁长期在国外，公司重要负责人均与总裁是亲属关系。其中设计这个项目的采购部总监A和财务部总监B与总裁关系最为亲密，而这两位部门一把手在公司内部都安插了自己的人员及眼线，他们互相牵制，互相监督。工程师H负责此项目备品备件，而财务部总监B的得力干将与H是同学，私人关系很亲密(重要信息)。工程师H已经按照设备产品说明书，将符合要求的两个品牌(M牌和Y牌)油品型号和用量提交给采购部工程师L。此项目预计在9月底前完工，开机调试。

竞争对手合同签订货款已打——孤立无援

我们立即和采购部工程师L取得联系，他确认收到了项目部提交的油品采购计划。但L工程师告诉我们，他们已经在1星期以前和我们竞争对手M品牌签订了采购合同，货款已经打到了对方的账户中。M品牌公司已经安排备货，下一步就要将货品送去现场。经过深入沟通我们了解到，M品牌和G公司合作多年，每年与G公司的生意往来上千万，在G公司也积攒了很多的人脉。我们初来乍到，面对这样的对手和局面，感到孤立无援。

明确信息内容寻找漏洞——开山铺路

回到酒店我和我的搭档很失落，是放弃还是继续跟进。深夜我们整合信息整理思路，不能放弃，我们还没有开始不能就这样结束。第二天我们又来到G公司，和采购部部长D确认之前的信息是否准确。得到的答案和采购部工程师L给的信息一致，合同已签订，货款已打到对方账户中，正等待送货。我们又去了项目部，将设备说明书中关于产品的相关信息再次确认，发现了一个重要问题。在产品说明书中，有一款油品用量最大，占整个采购量的80%。设备说明书中明确标明此部位合成油和半合成油都能应用。我们知道这两种油品的价格差4-5倍，并且合成油的利润也比半合成油的利润高很多。竞争对手一家独大的情况下，一定会建议客户买贵的合成油应用到设备中。我们找到这个突破口立即到采购部确认，我们所掌握的信息准确。项目运作正式开始。明确竞争对手漏洞做好细节规划-细致斟酌 通过对比发现采购合成油所花的费用大概在200万元，采购半合成油费用仅在100万左右。我们找到工程师H，本着与企业共赢的原则将我们所提供的油品性能、优势一一详细阐述，并着重对比我们与进争对手达到同样效果前提下的价格优势。工程师H将我们提供的方案交给了财务部的老同学，问题直接反应到财务总监B处，很快得到相关人员的响应，愿意帮助我们公司拿下此次油品的订单，并且通过内部渠道，将竞争对手签订合同的价格告知我们。我们很快通过竞争对手的价格做了一份我们的报价单，两个报价整整相差100万。

抓住漏洞合作共赢——峰回路转

我们来到采购部，直接找到采购部经理N。明确指出设备说明书中指定了两家品牌的油品，而采购部工程师L并没有公开比价，直接高价订购M品牌的油品，在达到同样设备要求的前提下，我们所提供的产品价格和M品牌油品的报价差100万。言谈中暗示集团高层已知道此事，为了帮他尽快把事情解决，我们愿意协助做后续工作。N经理很快召集部门会议，并让我们在休息室等候。商讨结果，决定让我们立即报价，我们的报价单在5分钟内就通过传真传到了客户的办公室，经过他们详细比对，果真相差100多万。这下采购部彻底乱了，采购部也了解到财务部B老总好像也很关注此事。他们很希望尽快解决这个麻烦，所以派出采购部D部长出面和我们商谈，了解到我们没有其它的想法，只是想做生意，D部长很快就答应了我们的诉求，只要不把这个事情扩大化，会尽快和我们签合同送货，我们的竞争对手M品牌，已经收到货款，他们很不甘心被我们KO出局，做出了拒不退还货款的举动。最后经过多次协商，我们供一部分货品，竞争对手供一部分货品。事情到这里已经可以结束，但其实作为一个优秀的企业，竞争是常态，客户需要的不仅仅是好产品，更是合作共赢的好局面。我们虽然没有拿下这次项目的全部订单，但我们本着合作共赢的原则，帮助采购部解决了这次麻烦，建立了友谊。而我们的竞争对手在关键时刻不顾客户利益，拒不退款，在后期与我们的竞争中彻底退出了G企业。

心得体会：

事情没有到最后一步，一定不要轻易放弃合作契机只要耐心机会总会出现，

胆大心细就可以找到突破口优秀的营销一定不是某一单的利益最大化，而是细水长流，

建立合作共赢的局面

给他人的建议：

你是谁不重要，重要的是你后面站的是谁。通过自己智慧找到客户的不同需求，并加以利用就能迅速给自己找到很可靠的靠山，各取所需，事半功倍。